できる営業マンを育てる方法

営業は会社に利益をもたらす重要な役割があるからこそ、できる営業マンの有無が企業の将来を左右するといっても過言ではありません。ここでは、営業マンが育たない理由をはじめ、できる営業マンがいないことによるデメリットや効果的な人材育成方法など、経営者が知っておきたい情報についてお伝えしていきます。

営業マンが育たない理由

自社の商品の魅力が理解できていない

営業マンの最大の任務は、自社の商品を売ることです。けれど、自社の商品の魅力を伝えて売り込むべき営業マン自身が、本当に良い商品なのか疑念を持っている場合、セールストークにもそれが表れてしまいかねません。セールストークに説得力のない営業マンから購入したいと思う見込み客はまずいないため、売上につながるのは難しいでしょう。

また、商品の魅力を理解できないことによる弊害はほかにもあり、売上を出せないことで営業マンが自分の存在や仕事の意義について悩み、できる営業マンとして育つ前に離職してしまう可能性があります。

自社のブランド力が弱い

営業マンが自社の商品に自信を持っていたとしても、企業のブランド力の低さが足を引っ張ってしまうことがあります。企業のブランド力は商品の価値や信頼性につながるため、購買に大きく影響する要素です。

特に企業間の取引ともなると企業のブランド力はより重要な意味を持ち、ブランド力が低い＝信頼できない企業として判断されてしまうことも。そうなると自社の商品の魅力を知ってもらう段階まで進むのが難しくなり、営業マンのモチベーション低下につながることも考えられます。

営業マンのためのマニュアルがない

営業マンのためのマニュアルを用意していない企業のなかには、育成のためのノウハウをそもそも企業側が持っていないというところも多いでしょう。それだと行き当たりばったりの指導やOJT中心の指導になりやすく、営業マンとしての基本的なスキルやセオリーを体系的に身につけることができません。育成のノウハウも蓄積されないため、できる営業マンがいつまでも育たない悪循環が生まれる可能性があります。

指導の仕方に課題がある

営業マンが育たない理由を考えるにあたって、管理職の指導法に課題がないかも検討すべき事項です。日本の企業は実務面で評価されて昇進するケースが多く、指導能力は特に重視されません。結果として部下を育成するノウハウを持たない管理職が生まれ、できる営業マンが育たない環境になっている可能性があります。

また、管理職の持つ営業のノウハウが、現在では通用しなくなってきていることも珍しくありません。かつての営業はとにかくテレアポをし、飛び込み訪問や名刺交換の数をこなすことでクライアントを増やしていくのが主流でした。けれど、今の営業は量より質にシフトしており、提案の質を高めて付加価値を持たせる営業が求められています。

旧時代の営業のやり方で成功した管理職が、現在求められている営業のスキルを指導することは難しいため、結果としてできる営業マンが育たない原因の1つになっています。

ノルマや社内の人間関係がストレスになっている

営業マンにとって最も重荷になるのが、ノルマの達成です。それがモチベーションになることもあれば、達成できないことで自分自身の評価が下がったりチームメイトに迷惑をかけたり、と自己肯定感が低下する原因にもなります。また、ノルマは達成したらゴールではなく、次のノルマに向けてゼロからスタートを繰り返すため、終わりの見えないループにモチベーションを維持できない営業マンもいるでしょう。

また、営業マン同士の競争を推奨する企業の場合、同僚に心を開いたり弱みを見せたりするのが難しく、誰にも相談できないままストレスが蓄積することにもなりかねません。ノルマや人間関係がストレスとなって体調やメンタルに不調をきたし、離職につながる可能性があります。

営業マンが育たないことで生じる問題とは

営業マンが育たない理由にもあげたように、営業職はモチベーションを維持するのが難しく、不満や悩みの相談先が社内にないことでストレスを感じやすい職種です。そのため、ほかの職種に比べて早期離職する人の割合が多いという課題を抱えています。

営業マンの離職が続いてしまうと、将来的に部下を育成する中間層が不足し、企業の高齢化を招く恐れがあります。また、営業職は担当者個人の力に依存するケースが多く、その担当者が異動や退職してしまうと既存顧客との引継ぎが上手くいかなかったり、業績が一気に落ちたり、など企業の信頼や売上の低下につながる問題を引き起こしかねません。

できる営業マンを育てる効果的な人材育成方法・職場づくり

相手のことを知る

営業では相手を知ることが的確な提案をするのにかなり重要になりますが、それは人材育成においても同様です。相手の性格を知ることで、どういったことをすればモチベーションやテンションがあがるのかを掴みやすくなり、人材育成に生かすことができます。

また、人材育成をするうえで、相手の入社理由を把握することも大切です。どういったことをしたくて入社したのか、どんなことにやりがいを感じるのかについて把握しておけば、どの業務をまわすべきかの判断に役立ちます。また、やりがいを感じやすい仕事を与えることで仕事の面白さに気づくきっかけとなり、仕事への意欲が高まって成長へとつながりやすくなるでしょう。

話す機会を定期的につくる

相手が抱えている悩みや不満を知らなければ、的確なアドバイスや指導を行なうことはできません。ただ、上司に相談するのに気後れする部下は多く、現場が抱えている不満や悩みが上司まであがってこないということもあるでしょう。

そういった場合は話しやすい関係性を構築する必要があるため、定期的に部下と1対1で話す機会を設けるのがおすすめです。話してもらう内容は仕事に対する課題だけでなく、愚痴や将来のキャリアなど話したいテーマでOKと伝えておくと良いでしょう。部下の話に耳を傾ける姿勢を見せることで、部下が抱えている課題や悩みを打ち明けてもらいやすくなります。

ロープレを行う

現場に出ながら管理職も担うマネージャーの場合、部下の仕事ぶりを目にする機会が少ないということもあるでしょう。部下が顧客に対してどのような商談を行なっているのか把握するには、商談を控えている顧客をテーマにロープレを行なうのがおすすめです。

ロープレを通して部下の優れている点や改善すべき点を把握でき、適切なアドバイスがしやすくなります。部下にフィードバックする際、改善すべき点だけを伝えてしまうと営業マンとしての自信やモチベーションの低下につながりかねないため、まずは優れている点を褒めて自信を持たせましょう。

そのうえで改善すべき点も伝えてアドバイスすることで、部下も受けとめやすくなります。また、ロープレだけで完結せずに実際の商談後にも今日の商談がどうだったのか話を聞くことで、サポートがさらに必要なのかの判断に役立てます。

モチベーションを維持しやすい職場をつくる

営業職はモチベーションを維持するのが難しい職種だからこそ、管理職には部下のモチベーションを上げる取り組みが求められます。モチベーションを維持しやすい職場にするためには、まずは明確な評価基準を設けましょう。何が評価されるのかが分かれば部下としても力を注ぐべきポイントを把握でき、正当な評価を受けていると感じることで「もっと頑張ろう」とモチベーションの維持につながりやすくなります。

また、アドバイスしたことを部下が実践できていれば、しっかりと褒めることも大切です。できて当然というスタンスだと部下が頑張るモチベーションを見失いやすいため、部下が頑張ったことがあればきちんと評価し、営業マンとしての自信をつけて成長へとつなげてあげましょう。

マネジメントスキルの強化を図る

営業マンが育たない理由として管理職のマネジメントスキルが課題になっている場合もあるため、育成に関するノウハウや知識を身につけることも管理職には求められます。現代に合っていない指導法や営業のやり方だと育成が失敗に終わる可能性があるので、マネジメント研修があれば積極的に参加し、自身の指導法や営業法のアップデートを行ないましょう。

また、マネジメントスキルの強化を図ることで、部下の承認欲求を満たしたうえでモチベーションを高める、といった理想的な指導法を実践できるようになります。部下だけに変化や改善を求めるのではなく、管理職自身も定期的にマネジメントスキルを見直してアップデートや強化をしていくことが大切です。

出版を通して「営業マン」を育てる

これまでにあげた人材育成法は、たくさんの書籍やネットでも紹介されているもので、すでに実践している企業も多いでしょう。あくまでも基本的な手法のため、性格や適性などが1人ひとり異なる営業マンのすべてに刺さるものではありません。実践したものの、結果が出なかったということも十分に考えられます。

また、人材育成には社員と向き合うことが大切ですが、現実的な問題として忙しい経営者やマネージャー陣が1人ひとりにそこまで時間を割くのは難しいはず。営業マンを育てる時間のとれない経営者やマネージャー陣におすすめしたいのが、「ブックマーケティング」です。

ブックマーケティングとは、自社の事業領域をテーマにした本の出版を通して企業のブランディングを行なう手法のこと。本の出版が営業マンの育成に効果的な理由について、詳しく見ていきましょう。

営業マンの育成にブックマーケティングが効果的な理由

自社の商品への想いや魅力を社員に伝えられる

ブックマーケティングでは、自社の商品に込められた想いや開発の背景などを、詳細かつドラマ性を持たせて伝えることができます。プロの編集者やライターの手を借りて自社の商品の魅力を改めて発信してもらえれば、今まで目が向けられなかった特徴や物語にスポットライトが当たり、商品に付加価値を持たせることができるでしょう。

営業マンにとっても自社の商品に込められた想いや開発までの背景を知ることができれば、今まで以上に熱を持って営業に臨めるようになり、トークにも説得力が生まれます。このようにブックマーケティングは、できる営業マンの育成につながる可能性を秘めているのです。

企業のブランディングの向上を図れる

ブックマーケティングは、自社のブランド力を高める目的で採用されることもあります。企画案としては「自社や創業者の歴史を読み物として伝える」「自社が蓄積したノウハウをハウツー本にして専門性をアピールする」など。こうした企画が読み手に刺されば、自社のブランド力を大きく高めることも可能になるでしょう。

また、営業においても、本を出版しているという事実が有力な材料になることがあります。本は誰でも簡単に出版できるものではないことから社会的信頼性が高く、営業先の担当者の印象にも残りやすいでしょう。また、競合と比較されたときに、本を出しているということが有利に働く可能性もあります。

出版後にベストセラーになったり、メディアに取り上げられたり、本を通して社長や著者個人の名前が売れたりなどの展開が起きれば、企業のブランド価値をより高めることができます。

社内の環境改善や組織の成長に役立つ

トップの考えを組織全体にスムーズに伝えることは難しく、現場との考えや熱意のズレに悩んでいる経営者やマネージャー陣もいるでしょう。本で紡がれる言葉や物語には読み手の気持ちを動かす力があり、著者の想いを伝える装置としての役割も期待できます。

本を通して自社の商品やサービスへの想い、社会貢献への意欲を伝えることで、組織全体の意思統一を図ることが可能に。また、目標の共有によって組織に団結力も生まれ、組織全体の成績向上や成長の促進へとつながる可能性があります。

経営者向けの
出版ブランディングとは

忙しい、自分で書くのは難しい…という方には「出版コンサル」がおすすめ

ブックマーケティングが営業マンの育成に効果的な理由は分かったものの、忙しくて本を執筆する時間を捻出できないという方も多いでしょう。また、自分で書くのは自信がないという方もいるはず。そんな方でも本の出版を叶えられる方法が、出版コンサルへの相談です。

出版コンサルとは、出版に関する専門家のこと。出版コンサルは出版社にとって魅力的に映る企画書を作成するプロで、商業出版を後押ししてくれる心強い存在です。また、企画書の作成のほかに、出したい本の内容と相性の良い出版社とのマッチングや編集者とのやり取り、本の執筆代行、出版後のマーケティングなどもサポートしてもらえます。

本の出版に必要なさまざまなことを請け負ってもらえるため、本業に支障が出る心配はありません。また、プロに本の執筆を代行してもらうことでよりクオリティの高い一冊に仕上がり、ブックマーケティングの効果をより高めてくれることでしょう。